课时名称

内容大纲

课时

基础知识培训

企业知识；

产品知识；

行业知识；

6 课时

导购心态培训

做一个成功的职业导购员

成功素质训练；

如何使自己的工作具有目标感和干劲；

树立正确的工作观；

2 课时

怎样做一个优秀的导购员？

分组－热身游戏

导购员产生的必然

什么是职业导购员；

职业导购员和促销员及售货员的区别

导购的巨大作用

优秀的导购员具备的素质

2 课时

导购技巧培训

导购准备

导购步骤详解

顾客购买产品的 9 个最重要环节

导购在九个环节的应对技巧

3-6 课时

金沙导购技巧—— FABE 导购介绍法和思维设定法

FABE 的导购介绍方法；

思维设定法：

你不可能具备所有的优势；

在导购中如何帮助客户树立选购标准；

如何引导客户关注你的核心优势；

3 课时

影响顾客购买产品的 30 个细节

反驳的代价

产品印迹

情绪写在脸上

迎宾时的问候

距离产生美

过度热情

寻找需求点

改掉“卖”的思想

卖场中的“无间道”

“卖点”与“利益点”

等等；

3-6 课时

客户心理分析

客户分类

男人和女人

老年和青年

不同的性格分类：外向型、内向型、理智型、意志型、情绪性等；

综合分类；

如何应对各类客户，分析客户心理

2 － 3 课时

礼仪培训

为什么要学习礼仪？

礼仪对于导购的重要性；

仪表礼仪；

仪态礼仪；

基本礼仪：见面、鞠躬、握手、递名片；

礼貌服务用语的使用；

电话、就餐、坐车等相关礼仪的训练；

2 － 3 课时

销售中的 10 个案例赏析

10 个导购案例；

百问百答如何在实战中妙用；

3-6 课时